对症下药 “低效”摘帽
参考地区特点，根据低效站形成的各种主客观因素，在治理整改过程中，应做到有的放矢、对症下药，通过不断创变管理方式，有效破除低效站的发展瓶颈，补齐油品销售企业的这一短板。
采访对象
中国石油山西销售分公司加油站管理处处长 文继维
中国石油江苏销售分公司加油站管理处处长 付红斌
中国石油青海销售分公司加油站管理处处长 赵吉虎
■文/本刊记者 李孙康 /夏学海 张云燕
低效加油站，一直以来被油品销售企业称为管理上的“短板”、上量的“老大难”。因此，如何破除低效站发展的瓶颈，通过转变管理模式，提升市场占有率，对企业上量增效有着十分重要的意义。为此，本刊特别邀请了中国石油山西销售、江苏销售、青海销售三个公司的相关负责人，就低效站的优化整治问题一起交流、讨论。
把“劣势”转化优势
记者：低效站的存在由来已久，为解决好这个问题，各企业也都对其进行了优化整治，也摸索出了一套相应的解决方法。目前，贵公司低效站的现状如何？
文继维：山西销售大部分站点处于省、国道，只有少部分站点处于大中城市。今年，山西销售公司在全面推进“客户圈、服务圈、商圈”建设的基础上，充分调动“人”的积极性，深入开展劳动竞赛，从吨油薪酬到对标管理，从劳动竞赛到擂台夺旗，从全员营销到“圈图”建设，使广大基层员工积极参与到经营管理、客户开发等工作中来。分公司前五个月单站日销量提升了52%，公司整体零售比例占到销售总量的近80%。截至今年6月底，除停业改造、修路停业之外，3吨以下加油站比例下降至10%以下，2009年初到现在，低效站数量减少了近八成。
付红斌：相对而言，江苏销售公司的油品零售总体质量很好，销量稳定，销售业绩也是比较高的。在公司目前运行的几百座加油站中，低效站约占总数的4%，总共也就是几十座。经过这几年的管理升级，站容、站貌已经大大改观，大多数低效站已经走出了“低效”，跟上了整体的销售节奏，有的还跃入了高效站的行列。
赵吉虎：青海销售分公司前后进行了两次低效加油站优化：一次是在2008年3月，分公司关闭加油站24座，合并管理14座加油站。另一次是在2009年，分公司关闭加油站14座。公司通过优化网络布局，增强了网络竞争力，提高了加油站综合效益水平，加上后期网络建设发展，目前分公司实际在营加油站180座。
记者：低效站除了地理因素造成的“先天不足”外，也有一些油站不能适应市场竞争，销量逐步下滑并丧失了竞争力。那么，导致“低效”的因素主要包括哪些？
文继维：低效站一般是指日销量在3吨以下的加油站。从实际来看，山西销售低效站形成主要体现三个方面。一是传统意义上的地理位置因素造成的车流量小、进站率低而形成的低效站。二是城市重新规划、公路改道建设等造成新的低效站，山西销售大同十七站就属此例。该站位于大同高新区至飞机场必经之路上，今年大同市城区道路改造，高新区至飞机场改道，该站往东道路被截断，成为一座“死站”。三是因经营管理不善造成的低效。四是雪灾、暴雨等自然灾害造成的“季节性低效站”。比如2009年底，因持续大雪，山西销售多座省道、国道站成为“雪中孤岛”，甚至连续几个月都没有销量。
赵吉虎：低效站的定义就是指特定条件下形成的位于一定区域内销量低、运营成本偏高、市场潜力差、创效能力低的加油站。和区内企业相比，青海销售低效站形成原因较为复杂，主要包括：一是为了抢占市场、拔钉子而收购或租赁的低效站(含地方划转中国石油部分)。二是当地政府要求、专门为服务农村等市场而建的低效站。三是受交通环境、改道因素影响，导致车辆分流，部分国道站转变为给周边农村、乡镇市场服务的低效站。四是销售半径内加油站密度增大、商圈重叠因素造成的低效站。五是采取整体收购方式而形成的打包低效站。六是因硬件设施存在缺陷或基础管理薄弱、客户开发不充分形成的低效站。七是因规划变动、安全距离变化等原因，加油站无法取得经营类证照，或其他原因无法通过年审，致使加油站非正常停业和亏损的。
科学制定整治方案
记者：结合本企业低效站实际情况，诸位所在的公司分别制定了哪些措施？又有哪些好的做法？
付红斌：近两年，我们积极稳妥地试点推行“低效站住站式”承包方式，给“老大难”低效站注入新的活力，取得了一定的效果。主要做法包括：一是上下联动出台承包方案；二是领导督办强化方案宣贯；三是全员参与选拔合适人员；四是强化稽查，防止管理真空。
指标要求是按照承包站在资源宽松时期平均销量的25%增幅进行测算，让承包人“跳一跳”能够得着。目标要求达到“两降三提高”。两降是：降费，实行费用包干制，按照“定额管理、按实报支、超支自负”原则按月报销，不跨月报支；在参考了承包前三年的费用基础上下浮20%的幅度。降本，主要是降低人工成本，消除“人浮于事”的现象。三提高是，要求销量提高，员工工资水平提高，承包人和员工的工作责任心提高。
在具体操作上，我们对市场饱和度过高，油站形象差、销量低的站点，因某种原因不能取得相关前置证件和安全隐患不能消除的站点进行关闭处理；对形象效益差，无再投资必要的短租站，进行退租处理；对符合关闭条件，对处于经济欠发达地区或处于城镇但网点过于集中的站点，以及当前销量低但后期有发展潜力的站点进行停业处理；对网点密集，经济较发达的地区的站点，季节性较强或夜间无加油车辆的站点，进行间歇开业处理；对相邻加油站进行合并管理处理；对加油高峰和低谷时间段明显，周边有高销量站的站点，进行弹性排班处理；对于硬件差但改造后销量可较大提升的站点，加快改造进度，促进销量尽快上升。
赵吉虎：我们的优化治理工作主要包括两方面，一方面采取关闭和合并管理的方式，另一方面推行“夫妻站”的承包方式。在加油站关闭和合并管理方面，我们跟江苏销售的做法差不多，也是将具备关闭条件的一些低效站进行关闭处理。对将两座加油站位置靠近，因种种原因关停有困难的，采取两个站或数个站集中统一管理的方式。相邻加油站集中统一管理，由一名加油站经理统一调度，设立一套管理人员、一套报表，统一管理、统筹人员安排、统筹经营品种、统筹经营时间，互为补充。
